O desafio

Tirando o máximo do tráfego de entrada

Alexia Flores lidera o programa SBS da Lyft. Já reconhecido como um importante serviço de caronas para pessoas físicas, sua equipe forma parceria com a Lyft com empresas  que têm necessidades de transporte comercial  para atender a seus funcionários, clientes e pacientes. Não demorou muito para descobrir que havia uma demanda para o novo serviço B2B. Poucos dias após o lançamento do programa SBS, a Lyft estava enfrentando dificuldades para lidar com todas as oportunidades que recebia.

As clientes em potencial entram em contato com a Lyft por meio do site, e especialistas em contas costumavam entrar em contato com eles desde o início. Eles pegavam as consultas, avaliavam as qualificações dos possíveis parceiros e passavam para o agendamento de reuniões. Mas esses métodos levavam a atrasos desnecessários. Como um único especialista tentava orientar os parceiros por todo o processo, a conversão de consultas em clientes muitas vezes era complicada.

Solicitações de formulários perdidas, respostas lentas e trocas tediosas de mensagens por email corriam o risco de atrasar e desviar vendas. Com pouco tempo disponível para se prepararem para as reuniões, os especialistas em vendas perdiam oportunidades para gerar novas parcerias. Os atrasos esfriavam boas oportunidades e reduziam o entusiasmo dos clientes. Com a equipe lidando com milhares de contas todas as semanas, tornou-se ainda mais importante ter processos eficientes e efetivos para agendar reuniões de vendas.

A solução

Transferências simples para a equipe de vendas

Para crescer, a Lyft sabia que tinha de reduzir o tempo necessário para selecionar os pedidos recebidos. Alexia sabia que, para ter taxas de conversão melhores, era preciso levar os parceiros mais adiante e mais abaixo no funil de vendas com maior velocidade. Por isso, a Lyft começou a reestruturar e aumentar a capacidade de atendimento ao cliente.

Contrataram representantes de desenvolvimento de vendas para filtrar as consultas iniciais e classificar os clientes em potencial. Em seguida, colocaram toda a equipe no Calendly e reforçaram todo o sistema em menos de um dia. Hoje, os representantes de desenvolvimento de vendas filtram novos candidatos, e os leads qualificados agendam reuniões de 15 ou 30 minutos com especialistas. Respondem a algumas perguntas básicas na página do Calendly e os práticos recursos de integração enviam essas respostas ao CRM do Salesforce dos especialistas. “Conseguimos fazer mais reuniões, com certeza,” afirmou Alexia. “Os especialistas sabem exatamente com quem estão falando e podem ver todas as informações daquele cliente antes da ligação.”

Agora que a equipe de vendas da Lyft agilizou o agendamento, os representantes de desenvolvimento de vendas podem transferir rapidamente os leads qualificados, deixando os especialistas mais bem preparados para as reuniões e mais preparados para interagirem com esses leads nos momentos de maior interesse. Em outras palavras, conseguem manter-se concentrados na concretização dos negócios.

Resultados

Menos gerenciamento, mais interação com os clientes

Os benefícios da experiência simplificada do comprador ficaram visíveis imediatamente. A combinação da nova estrutura de vendas do Calendly e do Lyft possibilita que a equipe de representantes comerciais maximize os resultados. Graças à automação da transferência, passam menos tempo gerenciando emails e mais tempo interagindo com os leads mais promissores.

Os especialistas realizam, em média, 18 chamadas por dia e integram o dobro dos clientes que integravam antes de testarem o Calendly. Alexia monitora as conversões e as taxas de comparecimento e utiliza o Calendly para otimizar constantemente os processos da equipe de representantes comerciais. Ela consegue comandar novos fluxos de trabalho e reatribuir recursos dentro do Calendly em poucos segundos. Com alguns cliques, consegue alterar qual clientes será atendido por qual especialista, tudo isso sem atrapalhar o trabalho dos especialistas.

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